Вы знаете, что делает ваш бизнес отличным, но потенциальные клиенты этого не знают. То, как вы поделитесь этой информацией, может сделать или разрушить ваш успех.
Коммерческое предложение четко и убедительно раскрывает преимущества услуг или продукции вашей компании, помогая потенциальному клиенту понять ценность сотрудничества с вами. А научиться писать коммерческое предложение — это очень важно для того, чтобы произвести отличное и неизгладимое первое впечатление на потенциального клиента.
Что такое коммерческое предложение?
Коммерческое предложение — это документ, демонстрирующий ценностное предложение продукта или услуги. В хорошем предложении четко прописано, каким образом предложение компании будет выгодно клиенту.
Существует три основных типа предложений, и основное различие между ними заключается в том, запрашивает ли клиент предложение и с какой степенью формальности он это делает:
- Формально запрашиваемые предложения — компании формируют формально запрашиваемые предложения по запросу, когда клиент желает ознакомиться с индивидуальным решением. Организация знает точные потребности клиента и может напрямую обратиться к нему, предлагая индивидуальные продукты или услуги. Официальное предложение может стать одним из последних документов, которые клиент просматривает перед тем, как принять решение о покупке у компании, поскольку в таких документах тщательно прорабатываются конкретные вопросы, а не предлагается набор решений.
- Неофициальные коммерческие предложения — компании активно делают неофициальные предложения клиентам, чтобы представить потенциальные решения, основанные на их представлении о проблеме или потребности. При составлении предложений такого рода компании могут включать более широкую информацию, поскольку клиент, скорее всего, не предоставил точных сведений о своих потребностях.
- Незапрашиваемые коммерческие предложения — наиболее активные из всех типов предложений, они представляют ценностное предложение компании клиенту, который потенциально заинтересован в ее продукции или услугах. Хотя незапрашиваемые предложения могут не содержать озвученной проблемы или просьбы оказать конкретные услуги, компания может подготовить полезный документ, содержащий привлекательные решения, проведя маркетинговое исследование вероятных потребностей клиента.
Несмотря на то, что бизнес-предложения часто объединяют, они отличаются от бизнес-планов тем, что предложения — это документы, предназначенные для клиентов и призванные убедить читателя подписать контракт или приобрести продукт. А в бизнес-планах излагаются миссия, траектория развития и финансовые показатели организации. Эти планы помогают начинающим бизнесменам ставить цели и представлять данные о компании инвесторам и кредиторам. Если вы находитесь на стадии создания предложения, то, скорее всего, вы уже давно составили бизнес-план и получили инвестиции.
Важнейшие элементы коммерческого предложения
Большинство компаний ориентированы на решение проблем, и коммерческое предложение должно отражать способность организации решить проблему или предоставить ценность клиенту.
Предложения обычно содержат следующую информацию:
- Чем занимается компания и почему
- Болевая точка или потребность клиента
- Решение, которое может предложить компания
- Как компания будет реализовывать это решение (включая соответствующую квалификацию)
- Стоимость продукта или услуги
- Время, которое займет внедрение.
- Сроки и условия
Как составить блестящее коммерческое предложение за 8 шагов
Проектные предложения имеют огромный вес, но следование этим восьми шагам поможет вам создать полный и эффективный план коммерческого предложения.
1. Старт сильный
Начать документ с официального титульного листа, включающего логотип и название компании, а также дату. Используйте фирменные цвета и шрифты, чтобы придать документу профессиональный вид. Если получателем является другая компания, то можно сделать еще один шаг вперед и использовать ее логотип и фирменные цвета. Это свидетельствует о том, что вы провели исследование и уделили время персонализации документа.
2. Включить индекс
Добавьте оглавление, чтобы читатели могли легко ознакомиться с содержанием документа и переходить от одной страницы к другой. Не забудьте продолжить использование фирменного стиля компании на этой странице и во всем документе.
3. Расскажите о себе
Чтобы начать вступление к коммерческому предложению, объясните, кто вы, что вы предлагаете и каковы ваши основные ценности. Этот краткий обзор часто называют резюме, и он должен быть достаточно конкретным, чтобы дать читателю четкое представление о том, почему вы направляете это предложение, не погружаясь при этом в детали, например, что вы предложите данному клиенту.
4. Удовлетворить их потребности
Теперь как можно более четко определите проблему клиента в формулировке проблемы. Если это поможет, поставьте себя на место клиента и напишите описание потребностей так, как они могли бы вам их представить. Примером потребности в коммерческом предложении может быть следующее: «Компания Calendaria хочет добавить в свое приложение функцию напоминания, которая отправляет пользователям уведомления о приближающихся праздниках, сроках и событиях».
5. Подробно опишите ваше решение
Дайте подробное описание вашего решения, предложив краткое описание проекта, учитывающее потребности клиента. Этот раздел должен включать четкие результаты, сроки выполнения проекта, а также метрики, показывающие, как ваше решение поможет решить проблему клиента.
6. Показать полностью
Этот клиент может получить несколько предложений от разных компаний, поэтому вам необходимо выделиться на фоне конкурентов. Напомните клиенту, почему именно ваша компания подходит для этой работы, подчеркнув свою квалификацию и социальные доказательства. Этот раздел должен включать награды и похвалы, впечатляющие показатели и подробную информацию об опыте, например, «Мы разработали более 100 приложений для успешных стартапов».
7. Установить тариф
Включите цены на предлагаемые услуги или продукты, чтобы дать клиенту возможность ознакомиться с цифрами в свободное время. Можно также указать цены на дополнительные или опциональные услуги, чтобы клиент имел все необходимые факты для принятия решения.
8. Представьте свои условия
Добавление условий в предложение дает клиенту четкое представление о том, какое соглашение он будет заключать. Условия помогают клиенту принять решение о целесообразности сотрудничества с вашей компанией. Если в условиях указано, что клиент должен произвести оплату в течение 15 рабочих дней, а это невозможно, клиент понимает, что ему необходимо согласовать эти условия или работать с другим поставщиком.
Советы по выполнению последующих действий
Вы отправили свое предложение и наилучшим образом проявили себя перед потенциальным клиентом. Теперь вам остается ждать, верно?
Не обязательно. Последующее общение с клиентом свидетельствует о его инициативе и заинтересованности и открывает возможность задать ему вопросы. Вот несколько советов относительно последующих действий после отправки предложения:
- Не торопитесь — дайте клиенту достаточно времени для изучения предложения. Скорее всего, он рассматривает несколько предложений, и если клиент будет вынужден принять решение раньше, чем он будет готов, это не изменит ситуацию в вашу пользу.
- Используйте четкую тему письма — с помощью темы письма дайте клиенту понять, что вы пишете, чтобы проверить предложение. Прямая тема может звучать агрессивно, если отправить письмо слишком рано, но если написать ее после того, как клиент успел ознакомиться с документом, она послужит удобным напоминанием в его почтовом ящике.
- Будьте кратки, милы и понятны — вы уже отправили исчерпывающее предложение, поэтому нет необходимости пересказывать детали в последующем письме. Оставайтесь профессионалом, предложите ответить на вопросы или выслать дополнительную информацию и сообщите клиенту, что вы с нетерпением ждете ответа.
Создайте потрясающее предложение с помощью Ноушен
Как бы хорошо вы ни знали предложение своей компании, представить его третьим лицам всегда непросто. Вы хотите произвести хорошее впечатление, включить нужную информацию и создать располагающий тон, приглашающий клиента к общению.
Используйте шаблон коммерческого предложения, чтобы направлять процесс и быть уверенным в отправленном документе. Шаблоны проектных предложений, питч-дек и питчей, разработанные компанией Ноушен с помощью искусственного интеллекта, помогают предпринимателям произвести благоприятное первое впечатление и привлечь клиентов.